Comment mettre en place une veille projets et opportunités commerciales ?
Identifier des projets et opportunités commerciales représente un véritable défi. C’est réussir à détecter des projets clairement identifiés et énoncés en tant que tel par l’entreprise commanditaire, mais c’est aussi réussir à capter des signaux beaucoup plus discrets en amont d’un potentiel projet.
Il y a donc la partie émergée de cette démarche qui consiste à détecter des opportunités d’affaires via la surveillance classique des appels d’offres (voir notre article dans ce même numéro « La veille sur les appels d’offres de A à Z »). Et il y a toute la partie immergée et peu visible de projets et opportunités qui ne déboucheront jamais sur un appel d’offres publics (en raison de la nature de l’émetteur, du montant du contrat, etc.) et qu’il faut pourtant réussir à identifier.
Quelle démarche adopter pour identifier ces projets et opportunités d’affaires sur le web ? Quelles sources faut-il connaître et interroger ?
C’est ce que nous aborderons dans cet article.
Et pour illustrer cette démarche, nous prendrons l‘exemple d’une entreprise spécialisée dans la location de bureaux qui souhaite identifier des entreprises souhaitant déménager ou changer de locaux pour leur proposer ses services.
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Derrière le terme projet, différentes réalités
Derrière le terme « projet », il existe une multitude de cas de figure qu’il peut être intéressant d’identifier dans le cadre de sa veille et que nous prendrons en compte dans cet article.
Comme nous le mentionnions précédemment, il y a d’une part les projets en tant que tel et d’autre part des « éléments déclencheurs », à savoir des événements qui peuvent déboucher sur de la création de projets par la suite . Par exemple, une entreprise qui recrute massivement pourrait prochainement avoir le projet de déménager dans des locaux plus grands.
La détection de projets pourra permettre de détecter des projets avant publication d’appels d’offres publics ou restreints (pour se positionner en amont et se faire connaître) ou des projets qui ne déboucheront jamais sur un appel d’offres.
Et pour l’entreprise qui les détecte, cela permettra à la fois de détecter des opportunités commerciales (veille commerciale) mais aussi de suivre la stratégie de ses concurrents ou fournisseurs à travers l’analyse de leurs projets (veille concurrentielle et stratégique).
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